"Рыбозавод Большекаменский" сегодня активно заходит в торговые сети КНР. О том, насколько в Поднебесной "прижилась" новая для китайцев культура потребления рыбных консервов и как краевой Центр поддержки предпринимателей "Мой бизнес" помог предприятию расширить "экспортные горизонты", корр. ИА PrimaMedia рассказал коммерческий директор компании Денис Капустин.
От интернет-торговли – к торговым сетям КНР
ООО "Рыбозавод Большекаменский" образовано в 2005 году на базе одного из старейших рыболовецких и рыбоперерабатывающих предприятий Приморья – рыбколхоза "Андреевский", ведущего свою историю еще с 1936 года. Сегодня рыбозавод специализируется на консервации рыбы. В феврале 2005 года к руководству пришла новая команда, а в 2013 году на производстве была произведена мощная реорганизация и реконструкция: внедрили систему ХАССП, установили новое современное оборудование, усовершенствовали производственные технологии, наладили поставки на завод свежих морепродуктов. Все это позволило создать современный, вкусный и качественный продукт.
Презентация для рынка КНР. Фото: Фото: предоставлено ООО "Рыбозавод Большекаменский"
Сегодня общий годовой объем выпускаемой продукции в ассортименте составляет 15 млн банок (или 5 тысяч тонн в год). При этом консервы Большекаменского рыбзавода любят и знают не только отечественные, но и зарубежные потребители.
— Нашим предприятием ведется производство консервов с использованием масла и томатного соуса. Ассортимент представлен рыбными консервами из сайры, лососевых пород рыб (горбуши, кеты, нерки), сельди, скумбрии, печени трески, минтая, а также соленой икры лососевых, минтая, тресковых, палтуса. Продукция завода знакома потребителям во всех городах России. Отлично нас знают в западной части страны – в Москве, Московской области. А в 2014 году мы вышли на экспорт, решили "втиснуться" на рынок КНР, — рассказывает Денис Капустин.
Денис Капустин. Фото: Фото: предоставлено Д. Капустиным
По его словам, изначально осваивать китайское направление решили самостоятельно — открыли собственный склад, завезли продукцию и попытались выйти с ней на рынок Китая. Начали активно предлагать приморские консервы, "раскачивать" продажи. И за минувшие 4 года продукция рыбозавода в Китае стала узнаваемой. Правда, пока основными площадками сбыта остаются крупные интернет-магазины, ориентированные на конечного потребителя, такие как: alibaba.com, taobao.com и другие.
Презентация для рынка КНР. Фото: Фото: предоставлено ООО "Рыбозавод Большекаменский"
— Мы работаем с нашими китайскими партнерами, дилерами, дистрибьюторами по всему Китаю. Но вот в китайские торговые сети до недавнего времени не заходили. В основном это было связано, наверное, с тем, что до сих пор культура потребления российских консервов в КНР еще не привита. Но мы идем в этом направлении, участвуем во всех международных торговых выставках, проводимых на территории КНР, или в Приморье с участием китайской стороны.
Также плодотворно взаимодействуем с Центром "Мой бизнес", причем делаем это с самого старта нашей экспортной деятельности. Например, недавно приняли участие в программе бизнес-акселератора "Энергия экспорта", который проводился центром "Мой бизнес" совместно с Российским экспортным центром в Приморье. Этот проект как раз ставил своей основной задачей содействие приморским компаниям в подготовке продукции для выхода на китайский рынок и как результат – заключение реальных контрактов,
— отметил коммерческий директор "Рыбозавода Большекаменский".
"Энергия экспорта". Фото: предоставлено центром "Мой бизнес"
Бизнес-акселератор "Энергия экспорта". Фото: предоставлено центром "Мой бизнес"
Участники выставки в Харбине, 2019 год. Фото: предоставлено центром "Мой бизнес"
Рецепты на экспорт
В компании уверены, что стратегия повышения узнаваемости бренда в Китае через специализированные международные выставки и интернет была выбрана правильно.
— Изначально, когда наша компания только выходила на рынок КНР, интерес к нашей продукции был, но она не была аттестована. Для этого мы пригласили на рыбозавод специалистов отдела Нацрыббезопасности Россельхознадзора. Они осмотрели наш процесс производства, составили акт по устранению недочетов, которые не соответствовали требованиям китайского рынка и его параметрам. Мы их устранили и заново прошли аттестацию, уже успешно, — вспоминает Денис Капустин.
Но, по мнению приморского предпринимателя, основной проблемой выхода на экспорт являются даже не формальные правила и разрешительная документация. Основная трудность, которую испытывает любой экспортер, пытающийся самостоятельно пробиться на китайский рынок, это то, что его товар в Китае никто не знает и не ждет. А значит, партнёров еще нужно убедить, привлечь, заинтересовать, объяснить, "донести".
— Мы сами завезли свою продукцию, начали показывать, давать образцы, проводить дегустации. Слова и теория — это одно, а реальный товар, который нужно ввезти, растаможить, дать попробовать, создать все условия для того, чтобы любой китайский оптовик мог без проблем тут же его купить, пусть даже одну коробку, это совсем другое, — уверен бизнесмен. – У китайцев развита культура потребления пищи с соусами, специями – сладкими, острыми, горькими. А мы продаем 100%-но натуральный продукт, в котором кроме рыбы, соли, масла, перца и лаврового листа ничего нет. В этом есть как минус, так и плюс. Потому что китайского потребителя наши консервы привлекают именно своей натуральностью, низкой стоимостью и возможностью долгого хранения. Но нам действительно пришлось предлагать на китайском рынке какие-то "сопроводительные рецепты". Например, из сайры учили делать всем известный салат "Мимоза", варить "Уху" из сайры и лососевых".
Презентация для рынка КНР. Фото: Фото: предоставлено ООО "Рыбозавод Большекаменский"
В компании отмечают, что по причине тех же национальных особенностей и традиций продукция рыбозавода в основном востребована в центральных провинциях Китая, где нет выхода к морю, а значит, испокон веков не было возможности добывать свежую рыбу. Поэтому в центральной части КНР больше едят консервы. К тому же китайцы любят питаться в недорогих ресторанах, кафе. А их владельцам тоже проще использовать консервы той же сайры или лосося, например, чтобы сварить суп, добавив в него свои специфические ингредиенты, нежели закупать свежую рыбу, хранить ее, заниматься разделкой и т.д.
"Мой бизнес" вывел переговоры на новый уровень
По словам Дениса Капустина, реальную помощь в масштабировании "китайского направления" рыбозавода оказало участие в проектах центра "Мой бизнес". Например, в ноябре по итогам бизнес-акселератора "Энергия экспорта" все 15 приморских компаний, принимавших участие в проекте, отправились на бизнес-форум в Харбин, где смогли презентовать свою продукцию китайским предпринимателям, провести большое количество переговоров с потенциальными партнерами.
Презентация для рынка КНР. Фото: Фото: предоставлено ООО "Рыбозавод Большекаменский"
— Это была отличная задумка — организованно вывезти приморскую бизнес-делегацию на форум в Харбин. Приморский край помимо предпринимателей представлял заместитель губернатора Константин Шестаков, с китайской стороны также участвовали не только бизнесмены, но и чиновники. Именно на этом форуме нашей делегации вручались грамоты о прохождении курса "Энергия экспорта", демонстрировалась наша продукция, контактные данные. Китайцы, соответственно, имели возможность подробно со всеми приморскими товарами, включая наши, ознакомиться, а после самой презентации подойти и непосредственно пообщаться, — рассказал коммерческий директор ООО "Рыбозавод Большекаменский".
По его словам, встреч было назначено так много, что многие пришлось переносить на последующие дни. Представители китайского бизнеса приглашали приморских производителей к себе — пообщаться, обсудить потенциально возможные сделки, обменяться контактами.
— Самостоятельно организовать такое количество встреч для компании было бы нереально. Максимум, что мы бы осилили – до десятка компаний дозвониться, назначить встречу. А тут административный ресурс был серьезно задействован, причем с обеих сторон, что позволило сразу встретиться десяткам экспортеров, которые реально что-то производят, и десяткам потенциальных импортеров, была привлечена китайская сторона, которая реально может купить нашу продукцию, которая заинтересована в ней, — подчеркнул Денис Капустин.
Презентация для рынка КНР. Фото: Фото: предоставлено ООО "Рыбозавод Большекаменский"
Сегодня у компании много планов. Главная цель – зайти в китайские торговые сети, что называется, всерьез и надолго. И первый шаг в этом направлении уже сделан: благодаря участию в бизнес-акселераторе "Энергия экспорта" компания заключила контракт с одной из известных розничных сетей в Пекине. Для развития успеха рыбозавод планирует непременно продолжить сотрудничество с центром "Мой бизнес", особенно в части участия в международных выставках и поисков других серьезных партнеров в КНР.
Справка: Центр "Мой бизнес" в Приморье (как и все действующие в регионе меры господдержки малого и среднего бизнеса) создан и работает в рамках реализации нацпроектов "МСП и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" и "Международная кооперация и экспорт". Целевым показателем последнего является увеличение вдвое стоимостного объема несырьевого неэнергетического экспорта из Приморского края к 2024 году — с 2 млрд до 3,9 млрд долларов США. Получить помощь в продвижении своей продукции на мировые рынки имеет право любой владелец бизнеса в Приморье.
Центр "Мой бизнес" в Приморском крае
Главный офис:
Владивосток, Тигровая, 7
тел. 8 (423) 279-59-09
office@cpp25.ru
Представительства:
Уссурийск, Тимирязева, 29
тел. 8 (423) 437-23-72
Арсеньев, Ломоносова, 24
тел. 8 (423-61) 5-31-31, 8 (423-61) 4-78-17
Находка, Школьная, 4
тел. 8 (423-6) 64-05-04
Дальнегорск, Сухановская, 1
тел. 8 (423-73) 2-71-69
Лесозаводск, Пушкинская, 36
тел. 8 (423-55) 2-84-28
Артем, Красноармейская, 2
тел. 8(4234) 372-372
Узнавайте больше о мерах поддержки и регистрируйтесь на мероприятия центра "Мой бизнес" на портале mb.primorsky.ru
Следите за новостями, участвуйте в конкурсах и общайтесь в социальных сетях @cpp25rus
Задавайте вопросы в WhatsApp +7 950 293-96-63
Материал подготовлен в рамках совместного медиа-проекта центра поддержки предпринимателей "Мой бизнес" в Приморском крае и ИА PrimaMedia. "Мой бизнес" рассказывает о том, какую поддержку в регионе могут получить компании МСП, индивидуальные предприниматели и те приморцы, которые только решили начать свое дело, а также – об историях успеха и секретах бизнеса по-приморски.
генеральный директор Центра «Мой бизнес» в Приморском крае
Автор фото: пресс-служба АПК
- Сегодня в центре "Мой бизнес" сформирован большой блок мер господдержки экспортеров, которые можно получить бесплатно или на условиях со финансирования, когда до 80% затрат вместо предпринимателя оплачивает центр. Это и регистрация торгового знака в любой стране мира, содействие в сертификации продуктов, организация участия в отраслевых международных выставках. Мы поможем с переводом и адаптацией сайтов компаний под иностранный рынок, подготовим любую необходимую промо-продукцию, а также проведем аудит или поможем подготовить грамотный экспортный контракт, разработать маркетинговую стратегию продвижения продукции или услуги за рубежом, учитывая особенности потребителей в каждой конкретной стране.
На 2020 год у нас запланировано порядка 20 выставочных мероприятий в более чем 10 странах мира — таких как Китай, Южная Корея, Япония, Индия. Если обозначить направления, то конечно же, будут продуктовые выставки, где мы будем представлять экологически чистую продукцию Приморья, и рыбные выставки, также мы примем участие в специализированной выставке ИТ-разработок, туристических услуг и других.
Условия участия в выставках всегда одинаковые. Мы за счет государственной субсидии выкупаем выставочное пространство, создаем павильон с использованием логотипов и другой символики компании, готовим за свой счет всю промо-продукцию на необходимых языках, предоставляем переводчиков, которые дежурят на стендах и помогают представителям компании общаться с потенциальными партнерами. Участник в таком случае несет затраты только на перелет и проживание в стране, где проходит выставка.
Выставка – это не бизнес-туризм. Цель участия в выставке - это заключение контрактов и продвижение нашей приморской продукции. Поэтому, прежде чем организовывать выставку, мы готовимся с производителем: готовим его продукт, помогаем получить сертификаты, составить коммерческое предложение и отправить его потенциальным покупателям, чтобы к моменту участия в выставке мы уже находились на завершающей стадии заключения контракта. Не редки случаи, когда благодаря кропотливой подготовке на выставке и проходит сделка.